おはようございます。
医師のキャリアプランを軸にして
転職・開業・経営シーンを支え続ける
ジーネット株式会社の小野勝広です。
開業準備中での失敗話しは
業界の内部にいると良く聞くんです。
しかし業者は失敗談はオープンにしませんからね。
あまり表に出てこないのはどうかと思います。
本日のブログのタイトルは、
【 開業支援をお願いした業者が間違っていた…。 】
といたしました。
クリニックの開業パートナーは誰にしますか？
クリニックを開業するかどうか
お悩みの先生は結構いらっしゃるように思います。
もちろんその本気度は人それぞれ、
開業する気が満々な先生もいれば
可能性を模索している情報収集の段階の先生もいます。
その事自体は良いと思うのです。
だって開業って
基本的には医師人生の中で１回だけのものですし、
数千万円の銀行融資を受けてするものですから
リスクと裏腹でありますからね。
慎重には慎重を期して、
確信が持てた場合のみ実行に移すべきだと思います。
クリニックの開業準備は
やろうと思えば先生１人で
上手く業者を使ってする事も充分にできると思います。
しかし時間と手間、
そしてより効率的に行おうと思えば
専門の開業支援業者を利用した方が良いです。
ところが難しいのは、
どんな開業支援業者が良いのか？が
なかなか見えない所だと思うのです。
都心部では実に様々な業者が開業支援をしています。
開業コンサルタント、税理士、医薬品卸業者、
医療機器業者、内装業者など。
しかし地方では選択肢はあまりないのが現状です。
選択肢があっても、
実際に一緒に開業準備に動いてみないと
本当の所は中々見えて来ないものなんですよね…。
私どもなど開業支援をスタートして
たかだか３年程度であります。
知名度もないし、
実績だって胸を張れるものではありません。
ただ幸いにして
今まで開業支援をしてきたクリニックさんでは
かなりの繁盛をしているのは確かです。
先日もある先生から…
今日は191人の患者が来院したと…。
こういう報告って嬉しい限りです。
だからと言ってどこもかしこも
この水準である訳では当然ありません。
少なくとも失敗したというケースはありませんが、
毎日100人を超える患者が来院するクリニックは
まだ２件しかないのが現状です。
とは言え他のクリニックさんだって、
きちんと黒字経営できてますけどね。
時々どんな開業支援業者を選ぶべきか？と
質問される事があります。
そこでうちみたいなところ！とは言えませんから(笑)、
私がお伝えするのは、
クリニックの開院までをサポートする業者ではなく、
クリニックの＜開院後＞を見据えて
サポートしてくれる業者が良いですとお答えします。
だいたいどこの業者だって
依頼を頂く為に事前には良い事ばかり言うんです。
でも本当に良い開業支援業者は
半端ではないサポートを実行します。
どう見極めるか？ですが、
私は２点が重要と考えています。
ひとつは開院後を見据えて
キャッシュフローを意識して
無駄なお金を使わせない事。
もうひとつは開院後を見据えて
患者が来院するような仕掛け、仕組みを
しっかりと創り上げる事。
もうこの２点に尽きると思うのですね。
あれもこれも買わせようとする開業支援業者や
開院したらその先は知らないよという開業支援業者は
絶対的に避けた方が良いと思ってます。
しかしそんな業者であれば
最初から選ぶことはないでしょうが、
それが事前にわからない…
まさかそんな業者であるなんて思ってないから
つい依頼してしまうのが現実だと思います。
クリニック開業の失敗パターン！
私から見て、
最悪のケース、
つまりクリニックを閉院するケースの大半は
実は開院後にあると思ってます。
患者も順調に増えて、
資金繰りにも余裕が出て、
その後にお金を使い過ぎるというパターンが多いです。
いくつも無理して分院を作ったり、
専門ではない科目に手を出してみたり、
多くの医師やスタッフを雇用したり、
自宅や車などに多額のお金を使ったり、
医療とは関係のないビジネスに手を出してみたり…。
これらのケースでは
だいたい陰でロクでもないコンサルタントなどが
暗躍したりしているのですが、
おそらく税理士からの注意は
すでに耳に入らなくなっているのでしょう。
まあこういうケースは
開院後の問題なので脇に置いておいて…。
開院して上手く行かないケースは、
もうシンプルに患者が来ない…が最も多いのですね。
これはマーケティングをないがしろにしているだけです。
しかし全く気が回らない開業支援業者は少なく、
事前に何かはしています。
ホームページ制作、内覧会、リーフレット作成など
おそらく何もしないなんて事はそうありません。
ただ問題なのは、
それがその地域の住民にマッチしてますか？
先生のクリニックと合っていますか？
ターゲットとする患者層に訴求できていますか？という事ですね。
これがズレズレのケースが往々にしてあるのです。
やりました、ダメでした…では困る訳ですよね。
でも開院後は知らんよ…と逃げるコンサルは多いです。
だから＜開院後＞を見据えた
開業支援業者を選ばねばならないのですね。
私はクリニックのコンセプトとか、
事業計画について口を酸っぱくして
その大切さを伝え続けていますが、
ここがしっかりすれば
自ずと取るべきマーケティング策は決まるんです。
開業医になるという事は、
やっぱり経営者になる事であります。
この開院当初のマーケティングは
経営者として最初の１歩とも言えます。
費用対効果をしっかり検討して、
効果のなさそうなものにはＮＯを！
業者の言いなりにならず、
クリニックのコンセプトに合った患者層に
ストレートに刺さるような施策を考えるべきですね。
クリニック開業の失敗はこう防ぎましょう！
クリニックの失敗として
もうひとつ是非とも念頭に入れておいて頂きたいのは、
運転資金を目減りさせるという事です。
経営とはキャッシュフローです。
資金繰りが付かなくなれば
例え黒字運営でも倒産します。
銀行は何度も融資はしてくれません。
返済が数回の段階での追加融資は
まず断られてしまう事でしょう。
それで金利の高い金融業者に融資してもらうなんて
そんな手法を取ってしまったら
益々経営はさらに苦しくなります。
そもそも事業計画では半年から1年近くの余裕を持った
運転資金を計算していたはずです。
これを不必要なまでの豪華な内装工事をしたり、
使うかどうかわからない検査機器を購入したり、
高すぎるホームページを作ったりすると、
設備資金を超えて運転資金から出す事になります。
運転資金が目減りするという事は、
その後の経営のリスクを高めてしまう事になるんです。
なので運転資金は絶対に事業計画通り残しましょう。
その上で前述した集患マーケティングです。
運転資金がたっぷりあって、
集患マーケティングを的確に打てば、
そう失敗に陥る事はありません。
最後にもうひとつ。
こういった総合的かつ開院後も見据えたアドバイスをするのが
開業支援業者です。
ここを見誤ると…
無料だからこっちが良いとか…
大手の企業だから安心だとか…、
そういった判断基準ですと
見誤る可能性は高くなるばかりです。
いかにして＜開院後＞を見据えたアドバイスをしてくれるか？
そして出てきた回答に本当に信頼を置けるのか？
開業支援業者を選ぶ判断基準はこの２つだと考えます。
それでは、また…。
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