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こんなクリニックの開業コンサルタントにはご用心?

2022年3月16日by gnetdoctor

おはようございます。

医師が転職や開業を通して
より良い未来を手にするために
キャリアプランの重要性を発信し続ける
ジーネット株式会社の小野勝広です。

問題を発見し、
解決に導く存在。

私はコンサルタントという仕事を
このように定義しています。

実は最も難しいのは
この「問題を発見」することなんですね。

なぜか問題解決ばかりが重視されてますけど
意外と「問題を発見」できていないケースは多く、
また問題がズレているケースも多いです。

正しく問題が発見できなければ
そりゃ解決策もズレますし、
傍目から見ると何をやってんの?みたいなことも
かなりあるんじゃないでしょうか?

私たちはもっと「問題」を正しく把握すべきと考えます。

本日のブログのタイトルは、
【 こんなクリニックの開業コンサルタントにはご用心? 】
といたしました。

<目次>
1.開業コンサルタントも開業の成否を握る?
・なぜ開業コンサルタント選びが重要なのか?
・納得できないアドバイスは要らない
2.開業コンサルタントの見極め方法とは?
こんな開業コンサルタントには気を付けろ!
・開業コンサルタントの適正なフィートは?
*まとめ

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1.開業コンサルタントも開業の成否を握る?

クリニックの開業が上手く行くかどうかは
様々な複合的要因によって決まると考えています。

もちろん立地は最重要ですし、
院長のキャラクターも大事ですし、
地域の医療ニーズと
クリニックのコンセプトの合致も重要です。

ですが私は開業コンサルタントのスキルや経験も
そのひとつに含まれると思ってます。

それはなぜか?
まずはその辺りから見てまいりましょう。

・なぜ開業コンサルタント選びが重要なのか?

えー?
開業コンサルタントなんて
どこでもそう変わらないんじゃないの?

やることはどこも一緒でしょ?
だったらできるだけ安くやってくれるところがいいかな。

このような発言に対して
そうだよね…と肯定的に受け止める先生は
少なくないかもしれません。

私もお気持ちはわかります。

しかし安かろう悪かろうという言葉があるように
私の元には無料や安価な開業コンサルタントに依頼して
開院後に困り果てた先生からのヘルプも入ってきてます。

私自身も開業コンサルタントの1人として
自分のやっていることと
同業他社のやっていることを比較して、
「違い」はかなり大きいと感じています。

冒頭申し上げたように
これは「問題」が
見えていないということではないでしょうか?

もしご自身が主導権を握って
開業コンサルタントを使い倒すみたいなスタンスであれば(笑)
ある意味では誰でもいいかもしれません。

開院すればいいだけなら
別にどんな開業コンサルタントでもいいとも言えます。
最低限のことはできるでしょうから。

ただ開院して来院患者さんが来てくれるとか、
経営状態が右肩上がりに良くなるとか、
スタッフさんが気持ち良く仕事してくれるとか
そういった状態を望むならば
開業コンサルタントの「優秀さ」を問うべきです。

開業コンサルタントに依頼するということは
開業コンサルタントの「経験」、「事例」、「ノウハウ」を
利用するということですので、
それこそぶつけた疑問、質問に
いつも即答をしてくれて
納得できる答えをくれる開業コンサルタントが望ましいです。

煙に巻く回答ばかりであったり
何となくゴマカシを感じたり、
理解のできない回答であったりするならば
その開業コンサルタントは見送ったほうがいいでしょう。

会社によって多少の方針の違いはあるでしょうが、
私は開業コンサルタントの立ち位置は
先生の右腕として機能することだと考えています。

開業準備には多くの業者さんが関わってくるのですが、
先生の右腕として
開業というオーケストラの指揮者になるようなイメージです。

先生はオーケストラの代表です。
代表の思いを各業者(各楽器の演奏者)さんに伝えて
滞りなく準備が進むように導く存在なのですね。

開業コンサルタント選びを見誤ると
とてもストレスフルな開業準備になってしまうでしょう。

・納得できないアドバイスは要らない

前述したように
疑問や質問に対する回答が納得できない。
こういう開業コンサルタントを選ぶのは避けたほうが良いです。

もちろん開業コンサルタント側も
何もかもを知っているわけではありませんから
100%というのは難しいです。

でも会話が成立しないとか
どうも相性の悪さを感じるとか
意図を理解してくれないなどのケースでは
他の開業コンサルタントを選ぶべきと思います。

これは私の経験談ですが、
私にご相談にいらっしゃる前に
6名もの開業コンサルタントとお会いして
じっくりとお話しを伺った先生がいらっしゃいました。

どうしても納得できなくて
う~ん、どの人にお願いすればいいのかわからないと
とても悩ましく思っていたそうです。

そして7人めの私とのミーティング。
自慢するわけじゃありませんが、
先生にとってわかりやすい内容で
疑問がどんどん晴れていったそうなんですね。

何とその場で即決していただきました。
他の開業コンサルタントの話しも聞いたほうがいいのでは?と言うと
過去6人から話しを聞いたことが判明したんです。

こんなに納得できたのは初めてです。
小野さんと一緒にやっていきたいですと
おっしゃっていただきました。

もちろん相性もあるとは思うのですが
この「納得感」が実に重要であると私は考えています。

開業準備って
1年~1年半くらい掛かるんです。
とても多くの業者さんとやり取りをします。

時には先生と開業コンサルタントでは
意見が異なることだってあるんです。

その時に先生の言うことに従えばいいんだという
そんな開業コンサルタントでは困ります。

開院しました、患者は来ませんでは
先生が後々困るのですから。

だって先生の言った通りにやったでしょという
言い訳をされては困るんです。

本気でディスカッションして
成功への道に一緒に乗らねばなりません。

より良い提案をして
開院しました、患者が来てくれましたと
こういう体制を作るために
開業コンサルタントの存在はあるのですから。

<参考>
クリニックの開業コンサルタントの選び方!

2.開業コンサルタントの見極め方法とは?

ではご自身にマッチした開業コンサルタントを
どう探せばいいか?ですが、
実は地域によって、診療科目によって、
クリニックのコンセプトによって
だいぶ違うように私は感じています。

ここでは一般的なお話しだけしますが、
とにかく「相性」は大事です。

毎週のように顔を合わせても
ストレスにならない人。
これが大前提ですね。

ぶっちゃけ嫌いなタイプとか、
話していて疑問が積み重なる人とか
信頼が置けない人は避けるべきです。

あとは「経験値」を問いたいですね。
ただ多くの開業支援に携わってきたという人ではなく、
(こういう人は関わりが浅いケースが見受けられます)
深く関わり、きちんと成功させていること。

過去の開業支援の実績について尋ねてみるといいでしょう。
その話しのなかで
開業した先生について詳しく話せる人でないとダメです。

場合によっては
過去のご支援した先生とお会いしたいと求めてもいいと思います。

開院後もよい関係を結んでいれば
すぐにでもお繋ぎできるはずです。
それができないのはちょっと問題ですね。

では今回のブログのメインテーマ、
こんな開業コンサルタントはご用心という人についてですが…

こんな開業コンサルタントには気を付けろ!

まずは思いつくまま
こんな開業コンサルタントはダメだよね…というのを
箇条書きで書いてみます。
(あくまでも私の個人的見解ですが)

①経験不足、実績不足
②人事異動でたまたま担当している
③経営やマネジメントの経験がない
④医療業界に詳しくない
⑤医師という職業について詳しくない
⑥独立開業についての意識が薄い
⑦人脈がない、少ない
⑧情報がない、少ない
⑨大手企業のサラリーマンにどっぷり浸かっている
⑩経営マインドがない
⑪地域の医療事情を知らない
⑫交渉力がない
⑬付き合いのある業者が偏っている
⑬成功または失敗事例を知らない
⑭開業支援の基本を知らない
⑮上司の指示で嫌々やっている
⑯開業支援以外の本業のためにやっている
⑰自分の仕事は開院までと思っている
⑱開院後の結果に責任を持たない
⑲医療法を全く知らない
⑳言われたままに動くことしかできない

えっと、ざっと書いたらキリがいい20個出てきました。
若干、似通っているものもありますが、
もし私が開業準備を進めるとしたら
①~⑳のうち複数該当したら
その人はパートナーにしたくありません。

もし開業コンサルタントと面談をするならば
是非とも①~⑳をチェックして下さい。
これらが把握できる質問をしてみて
うっ!みたいな反応をするなら怪しいかもしれませんね。

論点はあまりにも多いので
ひとつひとつを解説することはしませんが、
最大のポイントは「経営」です。

開業医になるということは
「経営者」になるということですから
「経営目線」とか、「経営視点」が物凄く大事になります。

ですから開業コンサルタントについても
「経営者」であることがベストです。

とはいえ社長や役員たちが
現場で仕事をするのは中小企業が大半ですね。
大手企業ではあり得ません。

よって妥協できるとしたら
確実に「経営マインド」を持っており、
いつでも経営に参画できる知識や経験、
実績やノウハウ、マネジメント経験など
そういった資質が必要と思います。

いわゆる「ザ・サラリーマン」タイプの方は
経営とは無縁の方ですから
これから開業医になる先生とは話しが合わないでしょう。

クリニックの開業については
弊社のyoutubeチャンネルでも
様々な角度からお話ししていますので
よろしければご参考にして下さい。

<参考>
ジーネットTV クリニック開業


・開業コンサルタントの適正なフィートは?

最後に開業コンサルタントのフィーについて
これはご質問も多いので私が知る限りを書いておきます。

ひと昔前ですと
「無料」で開業支援をするところもありました。

具体的に言うと医薬品卸さんや
医療機器のディーラーさんですね。

でもこれある卸さんに伺ったのですが
法改正によってできなくなったそうです。
そこでいくばくかのコンサルフィーをいただくようになったそうです。

ただ結局のところ
医薬品や医療機器を買って欲しいという
「紐づき」の業者さんですので
私はあまり望ましくないんじゃないかと考えております。

ただ地方では事情は異なります。

開業支援自体は
医師の転職エージェント(弊社はこのパターン)や
税理士さん、内装工事業者さん、ファイナンシャルプランナーなど
他にも様々な業者さんが行っていますが
あんまりいい話しは聞かないですね。

やはり「紐づき」かそうでないかというのは
大きな判断ポイントかもしれません。

なかには無料や低額で
開業支援してくれるところもあるでしょうが、
この領域では「安かろう悪かろう」ではないかと感じます。

開業コンサルタント自体を
あまり頼りにしないという方針の先生ならいいですが、
そうでない場合は熟慮が必要ではないでしょうか。

逆に高額のフィーをいただくところでは
私の知る限り500万円くらいがアッパーではないかと思います。

ええ!500万と驚く先生もいらっしゃるでしょうが、
こういう開業コンサルタントは
「物件探し」に強みを持っているようです。

コンビニ跡地とか、銀行のATMコーナーの跡地など
立地条件がすこぶる良い物件を探せるので
高額のフィーが掛かると聞いたことがあります。

医科よりも競争が激しい
歯科などが依頼することが多いでしょうか。

ちなみに弊社はこの真ん中あたりとなってますが、
おそらくフィーに関しての判断基準は
「何を」「どこまで」やってくれるかではないでしょうか?

良質な開業コンサルタントであり、
関わりが深くて
何もかもに携わってくれるなら
それなりのフィーが掛かるのは世の常です。

また優秀なコンサルタントなら
各業者さんとの価格交渉で
自身のコンサルフィー以上の値下げを勝ち取ってくれます。

つまり初期投資をトータルで考えれば
むしろ安く付くということになるのですね。

例えば開院直前まで常勤医として働かねばならない先生など
開業準備に時間と労力を割けないケースや
クリニックのコンセプトが明確で
何が何でも実現したい姿かたちがあるケース、
またクリニックの開業についての事前知識があまりなく
ある程度開業コンサルタントのノウハウに期待せねばならないケースなど
開業コンサルタントの力量が
開院後の成否を左右するような時は
多少フィーが高くとも
実力と実績、事例とノウハウを持つ
開業コンサルタントを選んだほうが
後々後悔がないと思います。

いくらフィーが安くとも
開院後に苦労をするようでは
依頼する意味がないですからね…。

<参考>
ありそうでなかった本物のクリニック開業コンサルタントとは?

医師クリニック クリニック開業 開業コンサルタント 開業支援 開業準備 開業検討 開業情報収集 ジーネット株式会社

*まとめ

私自身、クリニックの開業のお手伝いをするようになり
いろんなコンサルさんを反面教師にしてきました。

もちろん学ばせてもらった方もいますので
他の開業コンサルタントさんでも
良い悪いは両方があるように思います。

そして究極的には
先生個々それぞれに合う人、
合わない人がいることでしょう。

その辺りの見極めができることが前提ですし、
見極めができないと依頼しにくいですよね。

話しを聞きながら
しっかりと判断材料を得たうえで
開院後を見据えたコンサルタントを選びたいですね。

それでは、また…。

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