ジーネット株式会社コンサルタント ブログ

クリニック経営論。上手く行ってるクリニックはここが違う!

(公開: 2019年10月04日)

 

おはようございます。

 

医師のキャリアプランを軸にして

転職やクリニック開業で独自のサービスを提供する

ジーネット株式会社の小野勝広です。

 

経営論…。

ちょっと大きく出てしまいましたが(苦笑)、

私自身もすでに10年以上

経営陣として仕事をしてきていますし、

多くのクリニック開業、

経営支援に携わってきていますので

そのノウハウをまとめてみます。

 

本日のブログのタイトルは、

【 クリニック経営論。上手く行ってるクリニックはここが違う! 】

といたしました。

 

クリニック経営

 

開業準備中から開院後を見据えていますか?

私は38歳の時に

代表取締役社長というポジションに就きました。

 

別に自慢したい訳ではなく、

あれよあれよという間にいろいろあって

そうなってしまったのです…。

 

時はリーマンショックの時です。

それまで執行役員、取締役という形で

前任の社長を補佐してきたのですが、

あっという間に社長に就任しました。

 

ハッキリ言うと準備不足でした。

まさかの事態でしたし、

もうしばらくは取締役として

やりたい事が山積みだったのです。

 

しかしなってしまったものはしょうがない。

必死こいてやるしかない訳ですね。

 

その時の会社には70名ほどの社員がいました。

彼ら、彼女たちを路頭に迷わせる訳には行かない。

 

当時私が考えていたのは、

とにかくこの会社を潰すような事は

絶対にしてはいけないという事でした。

 

その為にはどうすればいいか?

まずはキャッシュフローを把握せねば…と考え

経理担当者にキャッシュフロー表を作成してもらい、

いつもそれを穴が開くほど見ていました。

 

結局、会社なんてものは

「入るを量りて出ずるを制する」

 

つまり入ってくるお金を計算し、

出ていくお金をコントロールするしかない訳です。

 

支出に見合った収入があれば

資金繰りは安泰な訳ですね。

 

そこから売上がいくらで、いつ入るのか?

支払いがいくらで、いつ出ているのか?を見ていくと

どうも不要な支払いが多いように感じました。

 

厳密に支出項目をチェックしていくと、

あれ、この支払いは要らなくないか?と思うものが多く、

担当者と相談しながら1つ1つ不要なものをカットしたのです。

 

すると見る見るうちにキャッシュフローが改善されます。

もちろん同時に売上向上も考え手を打ったのですが、

なにぶんリーマンショック後という事もあり、

こちらは現場の営業マンたちが必死になっても

なかなか改善されていきません。

 

もしもうワンランク売上が減少したらマズイと考え、

支出の見直しをガンガン進めましたら

まあこれは前社長の放漫経営のお陰ですが、

カットできるものが相当にあり、

お陰様で私が社長に就任してから

売上は〇億円も下がったのに

営業利益は前年より上がるという

奇跡的な決算を迎える事ができたのです。

 

これは私の経験からお伝えできる

経営者としてのイチ手法ではありますが、

キャッシュフローという大事な所に気づけて良かったです。

 

もう少し準備期間があれば

マーケティングについてもじっくり考え、

もっと経営改善できたかもしれないと思ってます。

 

ただ私の場合は執行役員、取締役と歴任する事ができたので

まだ良かった、それなりに準備はできていたのかもしれません。

まさか社長になるとは思いませんでしたけど…。

 

勤務医の先生が

ご自分のクリニックを開業するのと比較すれば

かなり恵まれた環境だったかもしれません。

 

もし開業を検討中の先生がいらっしゃれば

経営者としての準備を進めておく事をおススメします。

 

もし開業医として経営をしている中で

なかなか思うように行かない先生は

きっと開業準備期間にもって経営を学んでおけば…と

反省しきりではないでしょうか?

 

ではもう少しクリニックの経営について考えてまいります。

 

成功しているクリニックはこれをしている!

弊社は医師の転職支援を中心としながらも、

合わせてクリニックの開業支援も行っています。

 

まだ開業支援をしたのは10数か所と

決して多くはないですが、

どちらのクリニックも順調に患者を増やし、

経営上は何ら心配がない状況です。

 

ですがスタッフを増員したいとか、

分院展開を検討したいとか、

新規事業を考えているのだが…とか、

開院後も続々とご相談が入ってきますので

それは真摯に対応しています。

 

また転職、開業をする中で

我々が得てきた知識、経験、人脈の価値が高まり、

すでに開業医となっている先生からも

リフォームの相談に乗って欲しいとか、

スタッフ採用のノウハウを教えてくれとか、

集患のテコ入れをしたいのだがとか、

移転開業を検討しているのだがなどと

実に様々なご相談を頂く事が増えてきました。

 

ドクターファーストで事業を展開していると

有難い事に事業領域はどんどん広がっていくのですね。

 

このようにして様々なクリニックにお邪魔していると

やはり成功の秘訣のようなものが見えてきます。

 

成功しているクリニックはこれをしている!

10項目、考えてみました。

 

① 開業地には理由がある。

  ⇒ なぜここで開業したのですか?と問うと

    必ず明確かつ患者側に立った理由があります。

    駅前とか、家賃が安いとか、

    医療モールだからとかだけではなく、

    こういう患者さんに来て欲しい、

            患者さんにこういうものを味わって欲しい、

    そういう思いが込められて場所を決めているのですね。

 

② 飽くなき集患マーケティングを実行している。

  ⇒ 集患はこれをやれば解決する!なんて時代じゃありません。

    予算の問題はありますけど、

    打てる手は全て打った方が良いです。

    またクリニックは地元密着である事が多いですから

    いかにして地元に溶け込むかも大切な要素です。

    スタッフも巻き込んで継続的な集患活動が不可欠ですね。

 

③ クリニックのコンセプト、ターゲティングが非常に明確である。

  ⇒ うちのクリニックは〇〇をコンセプトにしています。

    うちのクリニックに来院するのは〇〇な患者さんが大半です。

    成功しているクリニックは院長はもちろんの事、

    スタッフもコンセプトやターゲットをよ~く理解しています。

    だから患者に対して誰もが同じ事を伝えていますので

    患者も安心感を持つ事ができています。

 

④ CS(顧客満足度)とES(従業員満足度)のバランスが良い。

  ⇒ 患者満足度を上げるのは当然大切ですが、

    良いクリニックは従業員満足度も高いです。

    従業員満足度が高いからこそ患者満足度を上げる事ができるのですね。

    大事なのはクリニックの方針です。

    これは院長が明示しなければいけません。

 

⑤ 出入り業者の評判が良い。

  ⇒ 出入りの業者を邪険に扱っていると

    クリニック周辺の評判が悪化します。

    調剤薬局はもちろんの事、医薬品卸、医療機器ディーラーなどが

    悪評判を巻き散らす事になりかねませんので注意しましょう。

    逆に味方に付けると彼らでないと知り得ない情報が入ってきます。

 

⑥ 口コミ戦略が上手い。

  ⇒ ネット社会になり、情報を届ける事が容易になりました。

    しかし最強のマーケティングは口コミです。

    口コミを発生させるのは意外と小さな事なのですね。

    クリニックの内装、院内広告、院長のひと言、スタッフの笑顔。

    口コミ戦略が上手いクリニックは必ず流行ります。

 

⑦ ブランディングが上手い。

  ⇒ ⑥と似た所がありますが、クリニックにおいては

    来院時に最初に会う受付スタッフは重要ですし、

    問診や検査に立ち会うナースも重要です。

    ですが、やっぱりクリニックの顔は「院長」です。

    院長のパーソナルブランディングこそが

    クリニックを発展させる要素の大きなひとつです。

    ここはWEB戦略として取り組むといいですね。

 

⑧ ママ世代への訴求が上手い。

  ⇒ クリニックの経営を伸ばす為には、

    ごく一部の都心型クリニックを除けば

    とにかくママ世代の支持を得る事が肝要です。

    ママはご自身、旦那さん、お子さん、両親と

    その地域にお住いの方々のコントローラーです。

    他にもママ友ネットワークの口コミは強いですからね。

 

⑨ ブログやSNSの使い方が上手い。

  ⇒ ⑧にも通じますが、ママさん達はブログやSNSから

    情報を収集して、また拡散しています。

    炎上のリスクを考えて避けている院長も多いですが、

    リスクを上回るリターンがあると感じます。

    特に手慣れているスタッフを巻き込んで

    クリニック全体で更新ができると最適です。

 

⑩ 最後はやっぱり院長の熱意!

  ⇒ 当たり前の事で恐縮ですが、院長の熱意に勝るものはありません。

    いいクリニックにしたい、患者に支持されたい、地域に貢献したい、

    スタッフ達に充実した毎日を過ごして欲しい、など

    クリニックって院長の思うようにしかならないのですね。

    様々な試行錯誤をしながら、

    自分らしいクリニック経営をして頂きたいです。

 

細かい要素を述べればまだまだ出てきますが、

概ねこの10項目はチェックポイントだと考えます。

 

こうすれば上手く行くというものではありません。

院長とスタッフと患者、

そして地域社会の特性を活かしながら

独自の文化、伝統、雰囲気を作っていくのが肝要ですね。

 

院長のクリニックへの思いが決め手!

私が経営コンサルティングに入っている

クリニックの院長は、

ああしたい、こうしたい、これはどうだ、あれはどうだ、

これは上手く行くかな、あれはスタッフが何と言うかな、

それは患者さん達がどう思うだろうか?などなど、

良い意味での危機感を持って、

クリニックをより良くしたいという思いが大変に強いです。

 

変化…というよりは進化なのですね。

何かを変えるって大変です。

全員が全員諸手を上げて賛成する訳ではありませんし、

なかには納得せずにモチベーションを下げる人間がいたりします。

 

しかし進化する、

つまりより良い未来を作るなら

賛成する人は多いと思うのですね。

 

そしてその求心力となるのは

当然「院長」です。

 

好きな言葉は情熱です!と

テレビCMに出ているドクターもいますが、

あそこのクリニックさんは賛否両論あるでしょうけど、

とても学ぶところが多いと思います。

 

トップの情熱が末端まで浸透していますし、

その為の理念研修などは

相当の時間とコスト、手間を掛けているようです。

 

大事にしたいものは、

トップが常に言い続けないといけませんね。

 

最後に私がお伝えしたいのは、

クリニックの経営において常に考えるべきは、

 

Ⅰ キャッシュフローはどうなってますか?

Ⅱ 集患状況はどうですか?

Ⅲ スタッフのモチベーションはいかがですか?

 

この3つの質問に「即答」できるようにしておく事が

非常に重要ですよ…という事です。

これさえできていれば経営者として合格です。

 

あ、ちなみに弊社の経営コンサルティング事業は

誠に恐縮ながら一都三県に限定させて頂いています。

なにせ儲け度外視のサービス価格で行っていますので

何卒ご了承下さい(笑)。

 

経営コンサルって

大企業だから良いものではなく、

机上の論理が優れているから良いのでもなく、

院長の良き相談相手として機能し、

クリニックを俯瞰して見る事ができる

センスが重要と考えています。

 

それでは、また…。

 

 

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