おはようございます。
医師が転職や開業を通して
より良い未来を手にするために
キャリアプランの重要性を発信し続ける
ジーネット株式会社の小野勝広です。
経営コンサルタント会社の倒産が
過去最多であるとニュースになっていました。
経営のプロであるべき経営コンサルタントが
自分の会社を倒産させるというのは
あまりにも恥ずべき事態であると思いますし、
そんな経営コンサルタントに
経営の指導やアドバイスを受けていたクライアントは
いったい何を思うのでしょうか？
想像すると
同業者の１人として
私は泣きたい思いを持たざるを得ません。
おそらく結果は出ておらず
偉そうにメソッドだとか
仕組み、システムを提案するだけで
現場には響かなかったのだろうなと想像します。
これはあくまでも一般社会の話しです。
医療業界におきましても
高い料金は取るけれども
リストラ以外のアドバイスはしないという
病院の経営コンサルタントがいたり、
やったこともないのに
なぜかクリニックの開業コンサルタントをしたり、
ただ求人と人材を右から左に横流しする
医師の転職コンサルタントがいたりしていて
控えめに言っても目を覆いたくなる状況です。
そもそもコンサルタントという職業は
何か資格が必要なものではありませんし、
創業するのに初期投資もあまり要らず
率直に言えば参入障壁は非常に低いという事実があります。
だからこそ猫も杓子も経営コンサルタントを名乗り、
初めるものの立ち行かなくなり倒産するのですね。
それはなぜか？
あくまでも私の個人的見解ですが
①営業ができない
②マーケティングを知らない
③結果にコミットできない
④ただの憧れ
⑤社長の能力が低い
これらに尽きると思うんですね。
そしてこんな人たちに何を指導してもらうのでしょうか？
全く意味をなさないと感じます。
コンサルタントとはプロ中のプロであるべきです。
少しでも不安があるなら
コンサルタントなんて入れる必要はありません。
どの職業でもそうですけど
これからの時代「本物」しか
生き残っていけないのではないでしょうか？
そしてパートナーとして有用なのは
「本物」だけではないでしょうか？
知名度や、会社の規模や、
美辞麗句だらけの宣伝広告に
簡単に騙されてはいけませんよね。
私の経験上でも大手コンサルは
高いわりには効果なしというケースが多いんですよ。
本日のブログのタイトルは、
【 クリニックの開業を失敗しない重大なポイントとは？ 】
といたしました。
＜目次＞
１．クリニック開業の失敗事例とは？
・クリニック経営が成り立たない
・クリニックの運営ができない
２．なぜクリニック開業が失敗するのか？
・そもそものプランやコンセプトが間違っている
・パートナー選びのミス
＊まとめ
目次
１．クリニック開業の失敗事例とは？
コロナが落ち着いてから
クリニックの開業を目指す先生が増えています。
厚生労働省では
近い将来の開業規制なんて話しも出てますので
余計に急ごうということになっているのかもしれません。
しかし開業シーンで時々耳にするのですが
「素人」としか言いようのないレベルの人、会社が
図々しくも開業コンサルタントでございますと
平気でアピールしてしまうのですね。
これはいかがなものでしょうか？
もちろん私だって最初は初心者でしたし
わかることよりもわからないことのほうが多かったです。
でも仲間に教えを請い
自分自身でも必死に勉強をしてきました。
そして現場に顔を出して
実地で学んで、徐々に、徐々に
わからないことよりもわかることのほうが増えてきたのです。
しかもその先のほうがさらに深いのが
開業コンサルタントであります。
ところがそういうプロセスを軽視し
なぜかできると勘違いして
大失敗をして周囲に多大なる迷惑を掛けている
不埒な業者が多いのも事実なんですよね…。
・クリニック経営が成り立たない
クリニックの開業準備というのは
通常1年とか、1年半、長ければ2年、3年が掛かるものです。
小さなトラブルは必ずあります。
それを未然に防いだり
素早く収束させて通常に戻すのが
開業コンサルタントの仕事ですが、
最近ですと素人が増えてきて
開業コンサルタント自身が
トラブルになることも多いです。
ただ開院した後に経営が成り立つか？が
最重要と思います。
開院当初は１日に数名の患者さんから始まり
段々と増えてきて
半年から１年のなかで損益分岐を超えてくる。
これが本来あるべき姿ですね。
ところが弊社の実績では
開院初日に25名の患者さんが来院してくれたとか
開院2か月目にして損益分岐を超えたという
かなり良い立ち上がりを実現した先生もいらっしゃいます。
これは開院後を見据えて準備を
しっかりとこなしてきたからこそです。
しかし半年経っても1年経っても
一向に来院患者数が増えずに
損益分岐点に程遠い状況では困ります。
いや困るなんてものではなく
いつ運転資金が枯渇してしまうかと
戦々恐々とした日々を過ごさざるを得ないケースも
決して少なくありません。
患者さんが来なければ収入は増えない。
でも家賃や人件費は確実に出て行きます。
通帳を見ると
みるみる残高が減っていく。
集患マーケティングを打とうにも
その予算がない。
金融機関も不安そうな目で見るし
税理士も半分匙を投げているような状態。
これじゃキツ過ぎますよね。
開業した意味がないですよね。
私の経験上では
こういうケースの失敗ポイントは３点です。
ひとつは開業コンサルタント選定の失敗です。
安かろう悪かろうなコンサルとか
実績が非常に少ないコンサルとか
本業が他にありそちらで儲ければ良い
開業支援はついでのコンサルとか
こういう人にお願いしてしまうと
開院後に先生が苦労することになりかねません。
確固たるポリシーと
どこに出しても恥ずかしくない実績を持ち
逃げも隠れもしない
開業コンサルタントを選ぶのがいいですよ。
次に立地、開業物件選定の失敗です。
誰しもが立地は大事だ、
開業物件選びは慎重になるべきだと思っているのに
どうして失敗してしまうのでしょうか？
ひとつはそこにプロの目が入っていないということです。
医師の皆さんは医療のプロではありますが
不動産のプロではありませんし、
まだ経営のプロでもないのですよね。
最後の最後は自分の目を信じて決断するしかありませんが
これらの決断に至るプロセスでは
その道のプロの見解を参考に検討したほうがいいでしょう。
もうひとつは本質を見誤ってしまうケースです。
ここでクリニックを始めるのですよね？
違う業態なら上手く行きそうな立地でも
クリニックには不向きであることも少なくありません。
来て欲しいのはお客さんではなく
患者さんなのですよね。
これ意外と見間違うポイントなのですよ。
最後に集患マーケティングの失敗です。
集患対策だって誰しもが重要なのは百も承知なのですけど
なぜか失敗するケースは多いです。
ターゲットとなる患者層に届いていない。
立地と合っていないマーケティングをしている。
ホームページを軽視している。
だいたいこの３点が多いです。
要は手段と目的が合っていないのです。
開業コンサルタントのセンスの問題とか
提案の幅が狭いという問題もあるのですけど
経営者ならマーケティングは
自らの責任で行わねばならない重要なポイントです。
開業コンサルタント
立地・開業物件
集患マーケティング。
さすがに３つも間違えたら
上手くいくものもいかなくなります。
いい開業コンサルタントがつけば
立地・開業物件、集患マーケティングの問題は
自然と解消されますが、
ダメなコンサルタントをつけてしまえば
３つ全てがおかしな方向に進んでしまうことが多いです。
・クリニックの運営ができない
おそらく先輩開業医の方から
人事の問題が辛いとか、大変だという話しを
伺ったことのある先生は多いと思います。
別に医療業界とか、クリニックだけの話しではなく、
どこの企業でも、どんな団体でも
人の問題で悩む経営者は少なくありません。
事業は人なり。
まあそういうことだと思うんですよ。
ですから人の問題で悩みたくない方は
経営者には向きません。
時々、スタッフが全員辞めてしまったなんて
怖ろしい話しを耳にしたりもしますけど
経営資源は「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」と言われますが
やはり「人」こそが全ての中心ではないでしょうか。
ただマンパワーを確保すればいいものではありません。
「人」がイキイキと働いて
患者さんやお客さんを満足させなきゃいけないのですね。
そのためにはルールや仕組みも大事ですし
昨今ではDX化の流れが加速していますので、
システム化も避けられません。
これらは「人」のためにするわけですが
意外とシステムありきになり非効率になっていたり、
雁字搦めのルールが
「人」を動きにくくしているケースも少なくありません。
この全体の運営フローを決めるのも
院長の大事な仕事ですね。
あらゆる判断材料が手に入り、
比較検討の上で決断するのであれば
それほど難しいこととは思いませんが、
だいたい判断材料なんてものは
中途半端にしか手に入らないものですし
そのなかには選んではいけない地雷が隠されていたり、
比較検討のプロセスでは
割引だの期間限定のキャンペーンなど
忖度というか談合というか
商品やサービスの本質とは程遠いしがらみが入り
正しい判断を下しにくくするのが普通です。
しかし決断の全責任を負うのは院長であり、
選んだ以上はそのなかでやりくりしなければなりません。
スタッフさんからの苦言をなだめすかし
患者さんからのクレームを最小化するために
常に微調整を繰り返しながら
できる範囲でより良い運営フローを作るのが
院長の仕事です。
当然、診療をしながら改善を練るわけですから
頭の中は仕事だらけになる時期もあるでしょう。
でも、それが経営者なのですよね。
スタッフの定着率を高めようと思えば
採用や育成、教育や研修だけではなく、
そもそもの仕組み、
それこそ構図、構造から見直し続けるべきであります。
もちろん最初から上手く行くなんて
そうそうあるものではありません。
多くの失敗を繰り返しながら
段々と良くなっていくものですよね。
経営者として
大事な姿勢としては…
めげない
諦めない
続ける
こういうシンプルな行動指針なのかもしれません。
成功している開業医の先生って
失敗を失敗と思ってないとか
諦めが悪いというか
上手く行くまで続けるという
そんな特性がありませんか？
運営フローが良くないクリニックって
いろんなものの信頼を失いがちです。
何が何でもよくするという
デタミネーションが必要なのかもしれません。
良くなるまでやり続ける。
それこそ失敗はプロセスであり
結果ではないという考え方が必要なのが
開業医、経営者としての必須スキルとも言えそうです。
２．なぜクリニック開業が失敗するのか？
私の脳裏に叩き込まれているのは
人生の二大失敗要因は
「焦り」と「慢心」であるという言葉です。
なるほどと思われませんか？
ただここで考えねばならないのは
「焦り」の失敗は小さなものが多く
「慢心」の失敗は大きくなりがちであるということです。
それではクリニックの開業準備において
「焦り」と「慢心」という観点から
どんな失敗事例があるのかを考えてまいります。
失敗を防げば
それだけで成功に近づくと思います。
しかし成功ばかりを目指していると
知らぬ間に失敗が近づいてくるものなのですよね。
冷静さと客観性、
開業医として、
経営者としての総合的な判断が必要ですね。
失敗はしてはいけないのです。
成功がスタンダードなのです。
あくまでも意気込みの問題ですが
経営者って常にポジティブに事象を捉えて
仮に不利な状況でも
何とかするのが大事な役割と言えるでしょうか。
・そもそものプランやコンセプトが間違っている
そ・そんな重装開業をなぜ目指しちゃうの？
どうして事業計画を無視してしまうの？
え、なんで強い競合クリニックがあるのにそこなの？
時々、開業が上手く行かない話しを耳にするのですが
だいたいこの３つのパターンです。
戸建て開業であったり、
診療科目によっては
かなりの医療機器の設置が必須だったりしますので、
全てが悪いわけではありません。
地方では戸建て開業のほうが多いですし
眼科、乳腺外科などは高額機器を導入しますし
最近ですとＣＴを入れるかどうかで悩む先生も多いです。
ですけどその後のクリニックの経営を考慮すれば
初期投資の金額は低いに越したことはありません。
順天堂大学ですら
さいたま市の大病院計画を取り止めるほど
建築費用は高騰しており、
また銀行の融資の金利も上がる一方です。
数年前とは事情が一変しています。
自己資金が潤沢であればいいですが
4億、5億という多額の資金計画は
今の時代ではかなりのリスクを背負うことになります。
諸々の諸条件が整わない限りは
重装開業には慎重になったほうがよい時代です。
当初の事業計画は
これなら経営が成り立つということです。
あっさりと数百万、数千万もオーバーするのは
やはり止めたほうがいいでしょう。
すでに経営者としての経験を積んでいるならまだしも
初めての開業、そして経営経験ならば
慎重には慎重を期したほうがよいです。
基本的には小さく初めて大きく育てるのがいいですし
自費診療を除けば
医療機関は飛躍的な売上を見込める業態ではありませんから
最初の１院めは固く、固く、
事業計画にできるだけ則って
経営の経験を積み上げていくのがよろしいでしょうか。
競合医院は少ないに越したことはありません。
しかし都市部を中心に競合がないなんて
そんな場所はそうある話しではありませんよね。
競合があるというのを前提にして
その中身を確認すべきではないでしょうか？
ホームページすらない、
あってもその内容はお寒い、
すでに診療日を減らしているという場合は
高齢のドクターである可能性が高いです。
となると数件あっても問題ないですが
時流に乗った最新のホームページを持ち、
予約、問診、自動釣銭機など
医療ＤＸをバッチリ揃えていて
患者数も右肩上がりに増えているとか、
すでにガッチリ患者の心を捉えていて
繁盛クリニックになっているようなところが近隣にあれば
それはできるだけ避けたほうがいいと思われます。
開業地を決める際には
診療圏調査を確認すると思いますが
単なる競合の「数」だけではなく、
やはりその「質」を
厳密にチェックされたほうがよいでしょう。
最近では銀行の融資の申込時においても
なぜクリニックを開業したいのか？
なぜこの場所を選んだのか？と
稟議を起案する担当者から問われることが増えています。
やはり当初のプランやビジョンを固く守って
ブレのない開業準備を進めるのが良いと思います。
自分だったら他のドクターに負けない。
患者は自分を選んでくれる。
だから初期投資は大きくても構わない。
事業計画に縛られる必要はない。
こんなふうに傲慢になって
慢心に繋がるのはよろしくありませんよね。
・パートナー選びのミス
クリニックの開業準備においては
実に様々な業者さんが関わりますから
その１社、１社がパートナーと言えるとは思います。
しかしその業者さんをお繋ぎしているのは
開業コンサルタントであることが多いでしょうか。
稀に税理士だけは自分の知人にお願いしたいとか
友人が内装工事業者に勤めており
そこは何とか使ってあげたいというケースはあります。
弊社の場合はできるだけ叶えるべく動きますが
なかには拒否するコンサルタントもいるようです。
これは「グル」となっている仲間の業者以外は
チームに入れないという邪な考えが根底にありますので、
このコンサルタントで良いのかは
再考したほうがよいかもしれませんよ。
ここであえて「グル」という嫌な言葉を使いましたけど
実はこれ結構開業準備においては大きなポイントです。
「グル」には良い関係のものと
悪い関係のものがあります。
良い関係とは
過去の実績を通して
仕事の質で繋がっているものです。
悪い関係とは
仕事の質よりも
お金の問題だけで繋がっています。
どちらが望ましいかは
議論の余地はないと思います。
私どもも10年近くの開業支援の実績の中で
院長の評価がすこぶる高い業者さんと
トラブルが多かった業者さんの両方を見てきました。
当然のことながら
前者の業者さんとは関係を維持して
後者の業者さんとはそっと距離を空けています。
面白いのが
後者の業者は
仕事の質が低いために
どこでもトラブルが多いみたいで
その末路としては
自分のところで開業コンサルタントをし始めるのです。
もちろん年間に１件あるかどうかのレベルですし
コンサルフィーを大幅に値引きして
何とかご依頼をいただいているみたいですが、
同業者として認めることができませんし、
先生方には止めておいたほうが良いとお伝えしたいです。
だってこういう業者こそが
悪い意味での「グル」を構築しておりまして
結果的に初期投資が高くなったり
開院後に向けての手が打てていなかったりして
結局は開院後に先生が苦労することになっています。
いわゆる安かろう悪かろうなのですが
こういう開業コンサルタントは避けないと
ご自身が大変な思いをしますね。
業者に関して言えば
大手企業は製品やサービスが
それなりのレベルにありますから
あまり気にする必要はありませんが、
金額は高いことが多いですし、
オーダーメードな対応は苦手だったりします。
良い開業コンサルタントは
良い業者さんとの強固なネットワークを持っていますし、
そうでない開業コンサルタントは
ロクでもない業者さんとカネ勘定ばかりしています。
ところが興味深いのは
問題の大きい開業コンサルタントほど
自分たちはいいことをしていると思っているのですね。
勘違いも甚だしいですし
結果が悪いにも関わらず
そう思える理由がよくわかりません。
開業コンサルタントって
何だか怪しい存在に思っている人は少なくありませんし、
スゲー儲けてると思っている人も多いですよね。
しかしまともな商売をしていたら
手間が大きく
そう儲かるようなものじゃないんですよ。
手を抜いて
適当なことをして
「グル」でカネ勘定ばかりすれば
そりゃ儲けることもできますが、
真摯に対応すればするほどに
利益よりも社会貢献的な意味合いのほうが
大きくなる使命にあります。
私なんぞは過労死水準で働いていますけど
別に儲けのためじゃないですからね。
様々な良いパートナーを手に入れるためには
まともな開業コンサルタントを付けるに限ります。
ではそれをどう見抜くか？
ここでは３点の見極めポイントをお知らせいたします。
ひとつは依頼をする前に
WEB上でよ～く調べて下さい。
ロクでもない開業コンサルタントは
とにかく情報量が少ないです。
もう少し言うと
インフォメーションはあっても
インテリジェンスがないのですね。
それだけ深い活動をしていない証左であり
さらに言うと
SNSをチェックしてみて下さい。
飲み会ばかりしていたら
もうアウトと思ったほうがいいですよ。
それだけ暇だということですし
業者仲間と悪いグルになっている可能性が大です。
私自身は飲み会なんて
半年に１回程度も行けてませんし、
弊社の良き仲間の業者さんたちも
仕事が最優先で
飲み会ばかりしている人なんていません。
これだけでもかなりの判断基準が手に入りますが
もうひとつ…
お会いして徹底的に質問をして下さい。
答えられないことが多かったり
答えても納得できないとか
核心を突くような答えが返ってこない場合は
その開業コンサルタントは選ばないほうが無難です。
間違いなく３流、４流のダメコンサルでしょう。
稀に口だけ番長のように
ペラペラ口先三寸で上手くゴマかす人もいますが
そういう人には
経営哲学とか、人生哲学のような
深い熟慮が必要な質問をしてみて下さい。
おそらくボロが出てくるでしょう。
別に意見を同じくする必要はありませんが
答えに熟慮の跡が見えないようなコンサルでは
先々が心配ですね。
開業コンサルタント選びを間違えると
そこから紹介される各業者さん達も
間違え続ける可能性が高いので
是非とも気を付けていただきたいと思います。
焦って決めてしまって
後悔することのないように
納得するまで探したほうが良いですよ。
＜参考＞
クリニックの開業準備に取り掛かるまでの期間に何をすべきか？
＊まとめ
よく考えてみれば
失敗のない人生なんて
やっぱりないとは思うんです。
ただし失敗してよいものと
絶対に失敗してはいけないものはありますよね。
失敗しても
まあしょうがないや
次から気を付けよう…で許されるものもあれば
失敗したら頭を抱えるような
絶対にしてはいけないものもありますよね。
現代社会では
命を取られるような重大な失敗は少ないですけど
それでもそれに匹敵するような
大失敗は存在しており
これは何が何でも避けねばなりません。
死ぬこと以外はかすり傷なんて言葉もあり
私個人的には好きな言葉でもありますけど、
クリニックの開業で失敗するのは
医師人生においても
かなり大きな失敗と言わざるを得ません。
さすがに命の掛かるものではないですけど
何千万円という借金を背負うとか
自己資金を切り崩しながら
ギリギリのところで運営をするとか
そんなふうにはなりたくないですよね。
前述しましたが
建築・内装費用は相当に上がっています。
また銀行の金利も
ジワジワと上がり続けています。
数年前とは事情が異なります。
開業医の先輩ドクターは
大丈夫だよ、オレも大丈夫だったんだからとか
言うことが多いみたいですけど
厳しいかな、時代が違います。
数年前までは良かったものが
現在では良くないんですよ。
こういった社会情勢の変化なども踏まえて
開業するのかどうかは
是非とも慎重に、慎重に熟慮して下さい。
そして開業すると決断をしても
良きパートナーを手に入れるべく
よ～くリサーチをして下さい。
つい先日も
某大手の開業支援をする会社に納得できず
弊社にご相談にいらっしゃった先生がおりました。
聞けば、確かに稚拙なサポートしかしておらず
このレベルで開業コンサルタントを名乗って欲しくないと
正直、私も思いました。
あくまでも私ならこうするという話をしたところ
コンサル選びを間違ったと後悔されていました。
これなどは開業準備の初期段階でしたから
まだリカバリーが効きましたけれど
不信や不安が積もりに積もって
もうすぐ開院という時に
ストレスが爆発するのでは困りますよね。
なんて書いていたら思い出しました。
某開業コンサルタントさん。
開院１週間前に首になってました。
それだけ不信感が募っていたのでしょうけど
もっと早く気づけたほうが良かったですし、
できれば最初から他の人に依頼しておけば良かったですよね。
そんな完璧な開業コンサルタントなんていませんけど
少なくとも知る限りのベストな人とか
出会った人の中でベターな人を
何とか選ぶようにしたいですね。
大都市圏では選択肢はありますけど
地方都市では選択肢がほとんどないところもあるので
そのあたりはとても難しいところです。
こんな事情があるので
弊社にはセカンドオピニオン的な
バックアップのご依頼もあるくらいです。
クリニックの開業は
医師人生の中でも一大事業でありますから
本当の意味で信頼関係が構築できる
良い開業コンサルタントを探したいですね。
それでは、また…。
＊ジーネットTV youtubeにて医師のキャリアについてお話ししています。
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