おはようございます。
医師が転職や開業を通して
より良い未来を手にするために
キャリアプランの重要性を発信し続ける
ジーネット株式会社の小野勝広です。
コンサルタントをどう定義すれば良いでしょうか？
ここがハッキリしないと
コンサルタント自身が自分の首を絞めることになりますし、
当然の如くクライアントに対しても
満足いただけるサービス提供なんて
できっこないと思うのです。
というか…
現実的に世の中全般では
コンサルタントが誤解されていますし、
偽物のコンサルタントが蔓延っていますし、
正直イメージが悪いですよね。
これはコンサルタント自身に問題がありましたし、
今でもそれは現在進行形です。
私どもはコンサルタントを
「問題解決」の手助けをすると定義付けており、
そのためには正確に「問題」を把握することが
何より重要であると考えています。
なぜなら問題を見誤ってしまうことにより、
解決手法がとんでもない間違いになることが
私には多いように思えるのです。
私どもは転職コンサルタントであり、
開業コンサルタントでもあり、
経営コンサルタントにもなりますし、
採用コンサルタントとしてサポートすることもあります。
メインは「転職」と「開業」ではありますが、
コンサルタントとしての「原点」は同じです。
社員一同にも口酸っぱく指導をしていますが、
いかに正確に問題を把握するか？
表面化している問題の裏にあるものは何か？
今、認識している問題の根本的な要因は何か？
ここまでリサーチして問題を理解してこその
解決のスタートなのですね。
このスタンスを今後も堅持してまいります。
本日のブログのタイトルは、
【 下請け開業コンサルタントはリスクが「特大」です！ 】
といたしました。
＜目次＞
１．開業コンサルタントの要不要論
・力不足の開業コンサルタントなら不要です。
・良い開業コンサルタントの見極め方
２．下請け開業コンサルタントって何？
・医師から選ばれない開業コンサルタント
・仲間の業者から下請け扱いされる開業コンサルタント
＊まとめ
目次
１．開業コンサルタントの要不要論
クリニックの開業コンサルタントにおいては
まずその存在自体がを疑問視されることが少なくありません。
それはなぜか？
実際にご利用した開業医の先生方が
「不満」を持っているということに他ならないでしょうし、
利用を検討して話しを聞いてみた先生が
「納得」できなかったというのもあるでしょう。
実はここには構造的な問題があるのですが、
それをこの後にご説明いたします。
まずは、なぜ「不満」を持ち、「納得」できなかったのか。
ここから分析してみますね。
・力不足の開業コンサルタントなら不要です。
これを言ってしまうと
驚かれる先生も多いと思うのですが、
開業コンサルタントだから
クリニックの開業シーンに精通しているなんてことは
全くないのが現実です。
今回初めて開業支援をする人だったり、
過去１件だけほんの少し携わったとか
そんなレベルの人ですら
私は開業コンサルタントですと言ってしまう業界です。
国家資格で担保されるわけでもありませんし、
名刺にコンサルタントと書けば
それで成立してしまうのが現状なのですね。
いいか悪いかで言えば
決して良くはないと思いますし、
開業コンサルタントの仲間の中でも
正直疑問だらけのレベルの人も少なくありません。
どこの会社だって
ボランティアでやってるわけではなく、
ビジネスなのですから責任は取るべきだと思います。
しかし弊社が「経営コンサルティング」で入るクリニックさんは
弊社が開業支援をしたところは１件もなく、
すべてが他社さんが開業支援をしたところであるという
この事実だけを見ても
あまりにもおざなりな開業支援をして
開院後に院長が困るというケースは少なくないのですね。
人事異動でたまたま開業支援部隊に来た人。
著しく経験不足なのに経営幹部にやれと言われた人。
自分なら開業支援くらいできると勘違いしている人。
こんな人に開業支援を依頼したら
後々痛い目に合いかねません。
クリニックの開業とは
どんなに優れた開業コンサルタントがサポートしたって
100％の成功を保証できるものではありません。
しかしプロであれば
少なくとも大失敗とはなりませんし、
開院して1年も経ったのに
毎日ひと桁台の患者さんしか来院しないなんてことは
まずあり得ません。
こんなのは完全に無能な開業コンサルタントの結果なんですけど
そういう人に依頼してしまった段階で
すでに敗北は決定してしまっていると言わざるを得ないのですね。
無能で役立たずの開業コンサルタントなら
自分だけでやってしまったほうがいいと思います。
ただ忙しい医師が自分だけで行うのは
膨大な時間と手間が掛かり、
なかなか現実的とは言えないのですね。
であれば、有能な開業コンサルタントを探して下さい。
最低でも20～30件くらいの開業に携わった人を選んで下さい。
その会社の本業をチェックして下さい。
開業支援が本業ではなく、
他に本業がある場合は
コンサルフィーが無料だったり安価だったりしますけど
別にこれもボランティアではありません。
本業で稼がせてもらうのが前提ですから
それを良しとするならいいですが、
制約が付くのを良しとしないなら避けたほうが無難です。
開業支援は担当者のスキルとモチベーションで
享受できるサービスは相当に異なりますので、
担当者ベースで判断するのも大事な視点です。
いずれにしても
後々困るのは院長ご自身ですから、
この人なら！と思える開業コンサルタントと
タッグを組むのがいいですね。
・良い開業コンサルタントの見極め方
安かろう悪かろうだった。
いつも不安そうにしていてこっちまで不安になった。
わかってるフリをしていたけど全然わかっていなかった。
何を質問しても持ち帰っていた。
連絡が遅くてイライラした。
私が今まで耳にしたダメなコンサルタントの特徴です。
そりゃダメでしょ…と私も思います。
ここからは前述したように
開業コンサルタントの構造的な欠陥をお知らせします。
まずクリニックの開業を志すということは
勤務医から開業医になるということですね。
つまりは「経営者」になるということでもあります。
で、開業コンサルタントは
サラリーマンで良いでしょうか？
自分で金融機関から融資を受けたり、
物件をイチから探したり、
採用面接に携わったりしたことのない
いわゆる普通のサラリーマンができるでしょうか？
なかにはセンスが良くて、
誰にも負けないくらいに勉強をして
ある程度のレベルまで成長する人はいるでしょうけど
まあ滅多にいないと断言できます。
それであれば経営者や幹部が責任者となり、
社員はその右腕になって動くというならわかるんです。
弊社はこのパターンですけど
開業支援に絶対に必要なのは「経営目線」です。
これがないままに話しが進んでいくと
外部に通用しなくなるんです。
つまり患者が来ない。
スタッフが集まらないということですね。
業者とトラブルになる。
開業準備中の判断は
すべてが「経営判断」です。
そこでは、デタミネーションと
確固たる判断の元となる理由が必要なのです。
これっぽっちも経営に携わったことのない人が
どんなアドバイスをするのでしょうか？
センセ、センセ、大丈夫ですよ、
思い切って決めちゃいましょう。
こんなことを言われて
そうだなとは思えませんよね。
でもこんな開業コンサルも存在するんですよ。
なぜ選ばれたのか、疑問でしかありませんが。
もうひとつの見極め方ですが、
その担当者が「仕事のできる人」であること、
こういう基準を持っておくと判断ミスはないでしょう。
間違っても
おだてるのが上手いとか、
気遣いができるとか
そんなところで選んではいけません。
これ立場を反対にするとわかりやすいですが、
いつもヨイショしてくれて、気遣ってくれる医師を
患者は選ぶでしょうか？
慢性疾患であればいいかもしれませんが、
普通は的確に診断をつけてくれて
こちらの事情も理解した上で
適切な治療計画を立ててくれて
実際に治癒に向かっていく。
そういう医師を選ぶわけですね。
全く同じです。
開業コンサルタントはプロ中のプロですから
この人、頭がいいな…
仕事できるんだろうな…
人脈も広そうだな…
トラブルの際にも頼りになりそうだな…
成功に導いてくれそうだな…
こんな人を選んで下さい。
これは私の考えですが、
開業コンサルタントとは先生の右腕なのです。
不安で仕方なかったり、
不信感を持ってしまったりするようでは困ります。
自分がいなくても任せられるような
コンサルとしてだけではなく、
人としても信頼できることが大前提です。
＜参考＞
クリニックの開業コンサルタントは「フルコンサル」が安心です！
２．下請け開業コンサルタントって何？
普通に考えて
そんなおかしな開業コンサルタントに依頼する
医師はほとんどいないはずです。
ところがそこにワンクッションが入ると
なぜか信頼してしまってお願いしたりすることがあるようです。
ただ私はこのパターンは
あまり望ましくないと考えています。
それはなぜかと言いますと…
・医師から選ばれない開業コンサルタント
開業コンサルタントにもいろいろ種類があるようですが、
基本的には「フルコンサルタント」がベストだと思います。
当初のコンセプトを考えるところから
開業地、開業物件、内装工事、医療機器、銀行融資、
電カルなどのシステム全般、集患マーケティング、
スタッフ採用、官公庁への手続きなど
すべてにおいてアドバイスできる人が望ましいですからね。
その知識、スキル、経験こそ
開業を目指す先生は欲しているはずです。
例えば大事な大事な開業物件。
こんな広さで、こんなロケーションで、
駅からは〇分くらいで、
低層階にあって
家賃はいくらくらいで…というものは
開業を目指す医師ならある程度の希望を出せるでしょう。
しかしその物件がクリニックに合うのか？
設備的に問題はないか？
内装工事に制限はないか？
契約内容は適切か？
オーナーや管理会社は信頼できるのか？といったことは
なかなか把握できないのではないでしょうか？
開業準備には通常１年～１年半くらいの期間が必要です。
そのなかでは様々な業者が関わりますし、
大事なのは業者間の横の連携です。
こういうところが開業コンサルタントの腕の見せ所です。
逆に言うと素人開業コンサルタントは
このあたりに不手際があるのです。
それが後々揉めに揉めることになったり、
選択肢がひとつしかなくなったりするのです。
無知ゆえに、経験不足ゆえに
誠に情けない話しではありますが、
別に意図的に問題を起こそうとしているのではなく
必然的に起こってしまうのです。
長期間の開業準備期間中に
小さな問題すら起こらないということはあり得ません。
大事なのはそれを瞬時に丸く治めて
前進し続けることなのですね。
経験不足のコンサルはこれができません。
治め方を知らないのです。
このような知識や経験が不足しているコンサルは
医師から直接依頼をいただくことができません。
だって情報発信するノウハウや事例が
ほとんどないわけですから。
するとですね…
・仲間の業者から下請け扱いされる開業コンサルタント
自分で医師を掴めないのですから
誰かに紹介してもらわねばなりません。
先生方だって
クリニックの開業準備をどうすればいいのか？
最初はわからない方が多いと思うんです。
するとたまたまネットで見つけた
開業物件に問い合わせてみたら
それに紐づいて
開業コンサルタントが付いてきたというケースもあります。
気に入ったのは物件であり、
コンサルタントではありませんね。
たまたま良いコンサルならいいですが、
そうでなければ頭の痛いことになります。
またその物件が調剤薬局や
ドラッグストアなどの医療モールの場合もあります。
薬局やドラッグストアは
開業コンサルタントをするところもありますが、
しないところのほうが多いです。
するとまだコンサルが付いていなければ
紹介してもらうこともあります。
その他、内装業者や税理士から
開業コンサルタントを紹介してもらうこともあるようですが
私は順番が逆であると思います。
開業コンサルタントを利用して
開業物件を手に入れる、
優良な各業者さんを繋いでもらう、
こういう構図を作らないと
開業準備は思うように進まなくなってしまいます。
要はコンサルが下請けのような存在になるのですね。
先生の右腕として機能しなければならないはずなのに
他の業者さんの下請けになっちゃうんですよ。
時には提案された商品を断ったり、
価格交渉をしなければならない役割なのに
下請けにそんなことができるわけがないじゃないですか。
こんな開業コンサルタントなら不要です。
ハッキリ言いますけど「害」にしかなりません。
よく開業シーンでは
業者たちが「グル」になっているとか言われますよね。
これは確実にあるんですよ。
もし「グル」などないという人がいたら
嘘を付いていると判断して間違いありません。
ただし、良いグルと悪いグルがあるんです。
前者は仕事の質と信頼で連携しており、
後者はカネとコネだけの繋がりです。
下請けの開業コンサルタントはどちらになるでしょうか？
自明ですよね。
悪いグルに巻き込まれます。
先生の右腕として
存在価値を発揮できるコンサルはどうでしょうか？
良いグルはチームとして各業者さんが
プロフェッショナリズムを発揮します。
私はどんな開業コンサルタントが付くか？で
開院後がすこぶる変わってくると思ってます。
事実、弊社の開業コンサルティングは
あらゆるシーンで開院後を見据えて行っていますので
結果が同業他社とは大きく異なるのです。
もちろん医師から直接お問合せをいただいていますし、
どこかの下請け的にコンサルをすることはありません。
下請けでしか依頼をもらえないコンサルタントって
要は低レベルであることの証明なんですよ。
＊まとめ
他社さんで開業支援を受けて
患者さんが思うように増えてこずに
私どもに経営コンサルを依頼するクリニックさんがあります。
お話しを伺ってみると
開業コンサルタントに対してのこだわりがなく、
ま、いいか、安いし…みたいなケースが多いです。
結果的にその判断は間違っていたと言わざるを得ません。
ここで断言します。
開業物件と開業コンサルタント。
この２つだけは妥協してはいけません。
裏を返せば
ここさえ妥協せずに準備を進めれば
そう間違ったことにはなりません。
是非とも良い開業コンサルタントを選んで下さい。
それでは、また…。
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